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Estrategias para influir en el jefe

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imagen de la noticiaRecursos Humanos RRHH Press. Mejorar laboralmente es uno de los propósitos más típicos para el año nuevo. “Después de Navidades, parece que las ganas de renovarse y mejorar laboralmente aumentan”, afirma Gina Aran, profesora del máster de Gestión y Dirección de Recursos Humanos de la UOC. Eso pasa porque el parón de vacaciones proporciona “tiempo para pensar y proyectarse para el próximo curso”.

Un aumento de sueldo, escalar profesionalmente o mejorar las condiciones de trabajo son los deseos más corrientes a nivel laboral. Para conseguir que las peticiones y necesidades del empleado sean escuchadas, el jefe tiene un papel fundamental.

De hecho, el 50 % de las personas que cambian de trabajo lo hacen por su mala relación con su superior inmediato. No es solo negociar, sino saber influir en nuestro superior.

Según datos del estudio 'Bienestar y motivación de los trabajadores en Europa 2015', un 40 % de los trabajadores dejaría la empresa donde trabaja. La insatisfacción con la relación entre vida familiar y laboral (41 %) y el desacuerdo con el nivel salarial (31 %) son las razones principales. De hecho, según la última encuesta de Calidad de vida en el trabajo del Ministerio de Trabajo de 2010, el 25,5 % de los trabajadores españoles tiene una muy mala, mala o regular relación con su superior.

Para el empleado es clave, pues, entenderse con su jefe y saber cómo organizar sus peticiones. ¿Cómo debe hacerlo?

“Existen varías tácticas para conseguirlo, algunas más agresivas y otras menos. La elección de unas u otras dice mucho de uno mismo”, afirman Eva Rimbau, profesora de Economía y Empresa de la Universitat Oberta de Cataluña (UOC), y Sebastián Steizel, profesor de comportamiento organizacional de la Universidad de San Andrés (Argentina).

Tácticas para conseguir influir en tu jefe

“Definidas la necesidades, debemos encontrar el modo de obtenerlas de la mejor manera posible, teniendo en cuenta que estamos intentando influir sobre alguien que está en una posición jerárquica superior”, explica Rimbau.

Los expertos proponen tres grandes tácticas: las racionales, las blandas y las duras.

Las racionales se basan en usar datos e informaciones que avalen la petición del demandante. “Exponer el trabajo realizado basándose en números y estadísticas de un modo completamente racional”, aconsejan Rimbau y Steizel. Para ello es necesario un período de preparación, planificación y pericia, que se practicarán antes de influir en el otro. “Las personas con mayor autoestima prefieren este tipo de táctica”, señala Steizel.

Entre las tácticas blandas destacan la amistad y la negociación. “La primera se basa en causar una buena impresión, congraciándose con el superior. Así, al tener una imagen favorable acerca de la persona, se espera que el jefe haga lo que el empleado está esperando”, apunta Rimbau. La negociación, en cambio, es el intento de influir mediante el intercambio de beneficios o favores. “Esta táctica está basada en la reciprocidad, una persona se 'siente obligada' a realizar determinada acción por un favor anterior que alguien le hizo”. Según Rimbau, lo que uno puede ofrecer se traduce en habilidades, conocimientos, tiempos o recursos que aplicará en su trabajo.

Entre las tácticas más duras, los expertos sitúan la coalición, la asertividad y la autoridad superior. “Al movilizar a otras personas para convencer al jefe, si muchos empleados realizan la misma demanda u operan a su favor, hay más posibilidades de que el jefe acceda a ella”, puntualiza Steizel sobre la coalición.

“Saltarse la cadena jerárquica y recurrir a un estamento más poderoso que nuestro jefe es jugar a la estrategia de la autoridad superior”, afirma Rimbau. Por último, la asertividad se basa en utilizar demandas explícitas, usar fechas límites o expresarse con fuertes emociones para influir en otras personas. “Tanto está última, como la táctica de la autoridad superior, son prácticas que suelen usar individuos con baja autoestima”, añade Steizel.

Escoger la estrategia según el contexto y buscar aliados

“Adaptar la táctica a los objetivos a conseguir es clave”, afirman los expertos. Cuando el trabajador trata de conseguir mejoras personales, como ascensos o vacaciones, es recomendable utilizar estrategias blandas. Por ejemplo, la amistad basada en mejorar la relación con el superior o la negociación.

Si, en cambio, se trata de objetivos de la organización, como peticiones de información o recursos de trabajo, lo mejor es utilizar tácticas más agresivas.

Combinar diferentes tácticas resulta exitoso para adaptarse a la negociación. Según Rimbau y Steizel, lo más frecuente es empezar con la racionalidad y la amistad, porque se consideran más aceptables y menos costosas.

“Generalmente, si no se tiene éxito entonces se pasa a negociar o intercambiar y finalmente aumenta el nivel de agresividad”, considera Rimbau. Se debe tener en cuenta que partir de una buena relación con el jefe es fundamental para llegar al éxito.

“Tener confianza y respeto profesional permite usar tácticas más directas, como la racionalidad y la amistad”, afirma Steizel.

Según la consultora Gallup, el compromiso que tiene el empleado con su trabajo depende en un 70 % de la relación con su jefe. En España, el 82 % de los trabajadores afirma no estar comprometido con sus tascas laborales. Cuando no se tiene una buena relación, se acostumbran a utilizar la asertividad, la coalición y la autoridad superior.

En algunos casos, si no se ha establecido una relación muy sólida con el superior, utilizar la intermediación puede ser muy útil. “Se trata de buscar a un intermediario que tenga buena relación con el jefe y que te ayude a determinar el mejor enfoque, qué argumentos utilizar o en qué momento realizar el intento de influencia”, concluye Rimbau.

RRHHpress.com

 

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